Pierre-Antoine Levesque : Faire croitre son e-commerce grâce au Growth Hacking

Faire croître son e-commerce grâce au Growth Marketing

Nous accueillons aujourd’hui Thibaut Patouillard de Démarre ton aventure, un blog sur l’entrepreneuriat et le growth marketing.

Il nous parle de ce concept relativement nouveau qu’est le growth marketing, également connu sous le nom growth hacking.


Tout d’abord, qu’est-ce que le Growth Marketing ?

Cette pratique regroupe l’ensemble des techniques marketing qui sont mesurables, traçables et scalables utilisées dans un but de croissance.

Le Growth Marketing s’est développé dans l’univers startup aux USA il y a plus de cinq ans et fait maintenant partie des pratiques marketing obligatoires si on veut s’assurer une belle croissance.

Le mouvement arrivant en France, il est temps d’essayer de le comprendre et de voir ce qu’il pourrait apporter à votre e-commerce.

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Dans cet article je vous parlerai en détail des différents paramètres du framework utilisé par les Growth Marketer (Acquisition/Conversion/Rétention/Viralité) en vous donnant des exemples de techniques concrètes à appliquer en tant que gérant de e-commerce.

La rétention utilisateur, le facteur le plus important de croissance ?

On pourrait croire que pour améliorer son nombre de clients il faut simplement amener plus de visiteurs sur le site.

Le problème est que si pour chaque nouveau client que vous arrivez à convertir, un de vos anciens clients passe à la concurrence, votre taux de croissance reste à zéro.

C’est la raison pour laquelle il est impératif de garder un maximum d’ancien client en agissant sur la rétention utilisateur si vous voulez faire croître votre revenu.


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En Growth Marketing, avant de tester toute technique marketing pour améliorer un des paramètres du framework, on définit nos objectifs par rapport aux statistiques que l’on possède déjà.

Vous devez donc absolument mesurer la rétention client, sur différentes périodes (mois, trimestre, année selon votre business) pour savoir si vos actions marketing ont un effet positif ou négatif.

Deux exemples de technique de rétention :

  • le retargeting Facebook : vous observez que sur votre e-commerce les clients qui ont commandé en moyenne trois fois deviennent des clients réguliers qui restent fidèles à votre marque. Vos statistiques vous montrent que 60% des clients qui ont commandé 2 fois ne recommandent pas une troisième fois. C’est eux que vous devez retargeter avec vos campagnes de publicité Facebook pour les inciter à devenir des clients réguliers !
  • Net Promoter Score : le Net Promoter Score permet de mesurer le sentiment d’un client après un achat sur un barème de 0 à 10. Contacter directement par téléphone les clients qui vous ont noté à moins de 4 et essayez de comprendre ce qui s’est mal passé pour améliorer votre service et faire qu’ils recommandent encore et encore.

La viralité, essentielle ou non ?

Certaines grandes entreprises américaines se sont construites grâce à des techniques de Growth Hacking basées sur la viralité.

Des exemples parmi les plus connus sont Airbnb avec leur programme de référent ou encore Snapchat avec la possibilité d’envoyer des photos qui seront effacées rapidement.

La viralité est extrêmement importante, car elle vous amène un trafic de très grande qualité.

On sait qu’un client invité par un ami aura tendance à rester plus longtemps sur le service et à commander pour un montant plus élevé. Il aura lui aussi tendance à plus parler du e-commerce à l’un de ses proches.

Attention, la viralité ne veut pas dire simplement obtenir plus de retweet ou de Like Facebook, elle doit être liée à l’augmentation des revenus.

Exemple de technique de viralité : installez un programme « invite un ami » qui offre un coupon d’achat à toute personne qui invite un proche et dont le proche commande sur votre e-commerce. Cet ami ou collègue doit lui aussi recevoir un cadeau, que ça soit une réduction immédiate de x% ou un présent physique.

La conversion peut tout changer pour un site e-commerce

N’oublions pas la conversion ! Quelques points supplémentaires de conversion sur vos pages de ventes peuvent générer une croissance incroyable.

Ce paramètre, comme la rétention et la viralité, doit être optimisé bien avant de mettre de l’argent dans l’acquisition client, car chaque euro dépensé sera bien plus efficace qu’avec un taux de conversion moyen et d’autres métriques non optimisées.

De nombreux tests doivent être mis en place afin d’améliorer la conversion et l’on ne doit jamais penser que tout a été essayé, on peut toujours optimiser la conversion.

Exemple de technique de conversion : On connait bien l’A/B testing, technique permettant de créer deux pages de vente qui ne différent seulement que d’un facteur que l’on veut tester.

Il y a une chose importante à comprendre concernant l’A/B testing, il vous faut un très grand nombre de visiteurs pour obtenir des données pertinentes !

Si vous ne possédez pas énormément de trafic, le plus simple reste de faire de grands changements sur la page et pas seulement de jouer sur un petit bouton puis un prix puis autre chose.

Vous réduirez considérablement le temps d’amélioration de votre taux de conversion en vous attaquant à « un grand changement ».

Enfin l’Acquisition client !

En Growth Marketing l’acquisition n’est qu’un paramètre parmi d’autres, sans être l’élément déterminant de la croissance d’une entreprise.

Une erreur commune reste d’entendre se demander de quels « Growth Hack » utiliser pour obtenir plus de followers Twitter ou encore comment scraper Linkedin pour obtenir des adresses e-mail.

Mais la plupart du temps les personnes n’ont jamais vendu un produit par ces canaux !

Vous devez concentrer vos efforts sur ce qui marche déjà bien pour vous afin d’en tirer le maximum.

2 techniques d’acquisions clients :

  • le SEO encore et toujours : le SEO demeure une technique d’acquisition client très efficace si vous avez un contenu de qualité. Mais comment savoir si votre SEO draine vraiment des clients ? Avec l’outil de Google Analytics, vous pouvez voir la « valeur de la page », c’est-à-dire savoir si les clients sont passés par tel ou tel page avant de commander un produit. Suivre son Retour sur Investissement reste primordial quand on fait du SEO et GA le permet.
  • Techniques d’acquisition de leads par concours : une technique qui marche très bien pour l’acquisition de lead/client se trouve être la création de concours. Vous envoyez du trafic ciblé via Facebook ads sur une page de concours et obtenez donc des leads qualifiés qu’il n’y a plus qu’à convertir. Il reste encore de très belles opportunités de ce côté-là !

Désirez-vous faire grossir les revenus de votre e-commerce ou vous battre de la mauvaise façon ?

Le Growth Marketing se développe de plus en plus en France et c’est à vous d’essayer de comprendre en quoi il peut s’avérer avantageux pour votre société.

signature pierre-antoine levesque

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Depuis 2015, j’aide des entreprises québécoises, françaises et suisses de toutes tailles à développer leur présence en ligne et à atteindre leurs objectifs marketing sur le web.

2 commentaires
  • Thibaut Patouillard
    01/03/2016 à 11:44

    Hello Jennifer,
    le growth hacking ou growth marketing (c’est la même chose, mais je préfère utiliser le terme growth marketing car le growth hacking souffre d’être mal utilisé) n’est pas seulement centré sur l’aide à la visibilité/notoriété d’une entreprise, mais comprend autant la rétention utilisateur, la conversion client, la viralité intrasec du produit vendu ou encore l’acquisition de nouveaux clients, tout ça suivi grâce aux statistiques et à un maximum de données, tu dois bien faire attention à cela.
    Des entreprises américaines qui utilisent le growth marketing, il y en a maintenant des dizaines, mais pour rester dans le e-commerce tu peux simplement regarder du côté d’Amazon. Ce sont les rois de l’optimisation, de la conversion (a/b testing) et de la rétention (amazon premium) et c’est peut être l’entreprise la plus « data-drivé » du monde, c’est l’exemple parfait d’une entreprise qui disposent d’une team énorme dédiée au Growth.
    Après il est vrai que très majoritairement ce sont des SaaS qui font du Growth, mais les principes sont applicables dans le e-commerce comme je l’ai décrit dans l’article.

    a+

  • Jennifer @ xilopix.com
    01/03/2016 à 05:05

    Merci Thibault et Pierre-Antoine pour cet article ! Je connaissais plus le growth hacking pour faire connaître rapidement une entreprise / service, mais transférer ces principes à un site E-Commerce n’est pas dénué de sens et est même une bonne idée.
    Auriez-vous des retours concrets d’entreprises à ce sujet ? J’aimerais beaucoup découvrir un ou des cas concrets 🙂